MQL与SQL评估矩阵
MQL须同时满足五要素
1.公司名称
2.对接人部门（职务）
3.使用场景
4.预计使用人数
5.有IM联系方式
他们公司名字叫什么？
他们注册vika维格表来干什么？用在什么场景？
他们大概多少人使用？是什么部门使用？
联系人的职位，或负责板块？
他们微信多少？我们已经联系上了吗？
如果未能满足以上5个要素，就还不能被定义为MQL。获取Leads的MQL信息，这本身就是培育过程，那么客户开发团队将MQL培育到何种程度时再流转到销售团队呢？这是下一个问题。
MQL评估矩阵
通常根据企业规模大小，决定何时将MQL从客户开发团队（SDR、MDR、ADR）手中交接给销售团队来继续服务（AE、ISR）。
矩阵的纵轴（Y轴）展示了公司不同类型潜在客户的买方画像。从根本上讲，买方画像是由买方的不可改变的静态属性决定的。这些属性包含业务规模、所在行业、买方角色等。从图11-2所示的例子中可以看出，我们共有三种买方画像：小型企业、中型企业和大型企业。
矩阵的横轴（X轴）展示了买方在交易过程中经历的不同阶段。这些阶段很可能会发生改变，而且可能变化得很快。在这个例子中，买方购买流程中有三个阶段：相关问题教育、解决方案研究以及解决方案选择。
随着买方画像和买方流程的确定，我们的买方矩阵就确定下来了！这个3×3的矩阵提供了九种独特的“买方状态”，其中每一种买方状态代表着一种特定的买方画像在购买流程中的某一特殊状态。我们现在要做的就是根据每个买方的画像与他在购买流程中所处的位置来为他定制买方体验。我们可以调整我们的市场营销、销售、产品和客户服务来匹配对应的买方状态。
举例来说，假设有一个潜在客户处在“小型企业/相关问题教育”这一买方状态。我们应该基于其买方状态努力为他定制在我们这里的完整购买体验。当这位潜在客户在访问我们的网页时，他应该收到请求，推荐其下载“2014年小型企业市场营销趋势”电子书。销售员在与他联系时，应该谈及我们为处于买方流程初期阶段的客户教育所设计的信息。
如果我们在和处于“小型企业/解决方案选择”状态的潜在客户沟通，在其访问网站时发送的请求应该是推荐其阅读一个与他同行业的小型企业客户的案例分析。当销售员与这位潜在客户接洽的时候，应该谈及与其类似的客户使用我们产品后的投资回报率（ROI）报告。潜在客户的整体购买体验应该根据其买方状态不断优化。 当你刚开始建立买方矩阵的时候，不需要追求高度定制化，或者是立刻全面测试每种买方状态的购买体验。相反，你应该针对不同情况采取一些最基本的举措，利用你的直觉，形成基础理论。
一旦基础理论建立好了，要确保你有办法评估对不同买方状态所采取措施的合理性和有效性。每个月有多少买家会进入各种购买阶段？有多少买家会推进到下一阶段？有多少买家会停滞或者放弃购买？他们会在哪里停滞或者将会在多久之后停滞？
一个严谨的买方矩阵评估策略能够帮助你分析、测试和优化整个模型。每次研究应当只针对一种买方状态。你可以复盘并且判断公司在哪个买方状态表现不佳，这也代表了最好的改进机会。你应该分析公司在这个买方状态的表现，深入观察那些在此阶段进展迅速的买家。他们浏览了哪些内容？他们做了哪些动作？你的公司采取的哪些举措加速了他们的进程？接下来深入观察在此买方状态下受阻停滞的客户。不要害怕靠电话询问来分析他们在买方流程推进过程中遇到的障碍。形成一些理论来分解这些问题。做实验进行优化并且切实改进，然后再对下一种买方状态进行研究。
在设计好了买方矩阵后，让我们回到最初的问题：每种类型的销售线索应该在什么时候被转给销售部门？我们要用买方矩阵来分析处理这个问题。
对每种买方画像的分析都应该从一个理论假设开始。假设我们想把来自“大型企业”的销售线索在购买流程的早期阶段，也就是在“相关问题教育”阶段就转给销售部门。直觉告诉我们来自更大型的企业客户的潜在收入会更高。如果一个来自《财富》500强公司的员工竟然浏览过我们的网站，订阅了我们的自媒体，或者是在社交媒体上提到了我们，我们可能想要立刻派销售跟进。
对于“中型企业”，假设我们想要在“解决方案研究”的阶段再把这条线索转交给销售部门。这些有着中等市场规模的公司可能不像大型企业的客户一样会带来很高的收入。市场部门会培养这些买家通过“相关问题教育”的阶段。一旦买家的行动表明他已经达到了“解决方案研究”阶段（可能是下载了产品信息或是要求产品演示），他们就会被转交给销售。
对于“小型企业”，假设我们想要在“解决方案选择”的阶段把这条线索转交给销售部门。小型企业的预算有限，因此收入潜力也低。但是这样的潜在客户量非常大。市场部会培育这些买家通过“相关产品教育”和“解决方案研究”阶段。当买家进入“解决方案选择”阶段（比如开始主动使用免费产品）时，这些线索就会被转给销售部门。 理论成型之后，按照相应的计划把销售线索转交给销售部门，并按销售漏斗监测线索的转化成功率。如果针对某一买方画像的销售线索转化率明显很低，就应该考虑把“转给销售部门”的时间点往矩阵右边移动。这就需要市场部门在把线索转给销售部门之前继续培养潜在客户。如果某一买方画像的销售线索转化率明显很高，就应当考虑把“转给销售部”的时间点往矩阵左边移动，尽早把线索转给销售部门！
每个买方画像的销售线索转化过程的示例见下图（仅举例）。
⚠️Quoted from The sales acceleration formula
SQL评估矩阵
1.客户画像（Persona）：什么业务的公司？是否符合行业、规模等画像的要求？
2.绩效（KPI）：对接人是谁？对接人的绩效是什么？年度目标是什么？
3.预算（Budget）：是否有预算？是否有打算花钱解决问题？
4.权限（Authority）：对接人有权或有意愿推广使用或购买产品吗？
5.需求（Need）：有Key Users吗？产品或服务可以解决对接人的问题吗？能帮助对接人达成业绩吗？
6.时间（Time）：有没有计划上线时间？何时打算购买？
“PKBANT”注意事项如下：
- 绩效（KPI），指客户企业或客户对接人的绩效和战略目标。
- S级，通常有明确目标数字，成熟的组织管理，都会传递岗位目标，达到怎样的一个数字；
- A级，是他们内部的目标需求描述；
- B级，就是陈述选型，有系统选型需求.
- 权限（Authority），了解对接人能否直接的跟另一个部门的老大对上话。
- 感性判断，有或无；
- 需要（Need），根据其绩效（KPI），判断产品是否真的能帮助他达成他的业绩。
- 理性判断，基于营销攻略SOP，是否能够满足他们的需要。