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如何分配销售线索给销售成员？

摘要​

从2022年6月21日开始，vika的来源于市场开发角色产生的MQL都可以自由认领啦，不再全部由SOM分配。 在过去的销售线索流转过程中，经常存在以下问题：

我明明忙不过来了，为什么还要分配线索给我？
咦！这个场景我不太熟喔，硬着头皮上。
这个客户的场景我非常熟，我去一定能搞定，可惜不是我。
啊？这个客户我熟啊，这兄弟在里面当领导。
......

首先为了解决以上种种问题；其次让最合适的顾问去为客户提供恰当的服务，最大程度解决客户的问题；最后，最大程度盘活MQL线索，实现产出最大化。 如果说之前的线索流转是“计划经济”，以后就是“市场经济”，发展方向必然是让整体内部交易成本越来越低。

另一个关键词，「游戏化」，像玩游戏一样做销售，你能看到销售战力分、抢地主等操作。

本文讨论的MQL线索是指来源于“客户开发团队”的线索，包括MDR、SDR、ADR或其他客户开发角色产生的MQL。不包括各IM平台市场Leads负责人自己录入的MQL，但其中主动提交至公海池供其他成员选择的MQL属于本文讨论的范畴。

1.原则​

1.1 自由认领为主，被动分配为辅；​

1.2 责权利统一，认领线索后承担相应责任，指标产出过低，将失去竞争力。​

2.整体流程图​

img01

3.🟣S-KA-MAL的定义​

建立S-KA-MQL名录库，新录入MQL自动遍历查询，当重名时，则自动为该MQL标记🟣S-KA-MQL。S-KA-MQL名录库包含以下企业：

  • 世界500强
  • 中国500强
  • 中国民企500强
  • 重点行业TOP榜
    • 互联网&科技行业TOP100
    • 游戏行业TOP 100
  • 明确咨询专有云报价且接受20万以上模糊报价的
  • 明确需要招投标的

4.线索制动领取方式​

4.1 在「好好上钟群」，工作时段固定以下时间推送MQL消息​

  • 工作日全天共4个推送时间：10:00、14:30、16:30、18:00
  • 非工作日如果有较紧急线索，会随时推送

4.2 「销售团队」成员跳转到「MQL公海池」在{认领线索}列写上自己的名字即参与报名​

  • 推送消息10分钟后，停止报名；
  • 当只有你1人报名时，就你了；
  • 当多人报名时，谁的销售战力分更高就归谁；
  • 当销售战力分相等时，谁先报名就归谁；
  • 由销售运营在{客服负责人}填写上归属成员。 （有列权限，销售成员无法自主变更{客户负责人}）

5.销售战力分怎么玩？​

5.1什么是销售战力分？​

笼统地衡量销售人员的销售水平（模糊地正确），由以下3个指标加权计算得出：

  1. 上钟率：挂名EQL数 / 挂名MQL数 * 100% （质检发现上钟未提交录屏的将扣减相应EQL数）
  2. 赢单率：挂名成交客户数 / 历史累计MQL数 * 100%
  3. 平均线索单价：挂名成交TCV之和 / 挂名MQL数

挂名EQL数：当前自己负责的线索中已做过产品演示的客户数 挂名MQL数：当前自己负责的线索数（包含已成交） 历史累计MQL数：挂名MQL数+自己曾经负责过的线索数 挂名成交客户数：当前自己负责的已成交客户数（TCV须>1000元） 挂名TCV之和：历史成交客户的TCV之和（只认{客户负责人}，不看其它销售角色）

5.2销售战力分怎么计算？​

  • 简单理解：
    5.1中的3个指标越高，则战力分越高，反之就越低，所以领取线索前请三思。下面的详细算法可能会让你头晕，再此提醒，关注以上3个指标产出即可拉高战力分。
  • 详细算法：
  1. 初始战力分：
    5分（即挂名MQL数为0时，战力分为5分）
  2. 当挂名MQL数≤10时
    if((5+({上钟率得分}*0.55+{赢单率得分}*0.30+{平均线索单价得分}*0.15)*({MQL总数}/10)-{MQL总数}/10)>10,10,(5+({上钟率得分}*0.55+{赢单率得分}*0.30+{平均线索单价得分}*0.15)*({MQL总数}/10)-{MQL总数}/10))
  3. 当挂名MQL数11-20时
    {上钟率得分}*0.50+{赢单率得分}*0.35+{平均线索单价得分}*0.15
  4. 当挂名MQL数21-30时
    {上钟率得分}*0.45+{赢单率得分}*0.40+{平均线索单价得分}*0.15
  5. 当挂名MQL数31-40时
    {上钟率得分}*0.40+{赢单率得分}*0.45+{平均线索单价得分}*0.15
  6. 当挂名MQL数41-50时
    {上钟率得分}*0.35+{赢单率得分}*0.50+{平均线索单价得分}*0.15
  7. 当挂名MQL数>50时
    {上钟率得分}*0.30+{赢单率得分}*0.55+{平均线索单价得分}*0.15img02
  • 3个因子的算法：
    • 上钟率得分
      if（（{🔺上钟率}/0.8*10）>10，10，{🔺上钟率}/0.8*10）
    • 赢单率得分
      if（（{🔺赢单率}/0.2*10）>10，10，{🔺赢单率}/0.2*10）
    • 平均线索单价得分
      if（（{🔺平均线索单价}/10000*10）>10，10，{🔺平均线索单价}/10000*10）

销售战力分的计算周期？​

  • 以6月21日0点之后开始的数据纳入计算，这之前的历史数据不纳入计算。
  • 实行赛季制，1年为1个赛季，每年春节后第1个工作日，销售战力分全员恢复初始分5分，上个赛季历史数据不纳入新赛季计算。

6.被动分配​

6.1 进入被动分配模式，分配规则如下​

img03

6.2 被动分配的MQL，会出现在战力分计算模型中吗？​

会

6.3 一条MQL多次被流回公海怎么办？​

被销售主动流转至公海池＞3次，则该MQL返回至线索人开发处进行二次开发。

7.挂名MQL二次流转规则​

7.1 主动流转​

  • 新领取MQL的7天内，不允许主动流转
  • 超过7天后，可以主动流转回公海

7.2 被动流转​

符合以下标准的线索，强制流转回公海池：

  1. MQL领取后，30天内未推做产品演示的（线上演示必须上传录屏附件）
  2. KA-MQL，60天内未立项的（未进入SQL库）
  3. SQL库亮{小助手}亮红灯的

8.常见问题​

8.1 新人的战力分怎么计算？​

  • 新人的初始战力分也是5，即0个MQL总数时，战力分为5

8.2 为什么不由销售人员自己直接在 {客户负责人}认领？​

  • 那样就完全变成了拼手速游戏，我们希望销售成员认真了解信息、评估匹配度后再决定
  • 难以解决并发的问题
  • 防止误触

8.3 SOM的工作变复杂了还是简单了？​

  • *变简单了，不需要对着线索上看下看左看右看，只需要按照战力分高低来执行，操作变得像文员一样简单。

8.4 🟣S-KA-MQL由谁来决定指派给哪一位销售？​

  • 由销售管理委员会集体决议，最终以委员长意见为准。

8.5 岂不是弱者越弱，没资源了？​

  • 如果MQL数量不够了，其实只是所有人都差一点点，还是一部分人不够的问题，结论都是该加大MQL索取数量。
  • 如果MQL数量是充足的，做中小MQL，同样可以将战力分提高，销售战力分与绝对TCV值关系非常非常小。

8.6 MQL可以被主动放弃，会不会出现有价值的MQL无人跟进的问题？​

  • SOM需要时刻留意被主动放回公海池的MQL的数量与质量，如果被返回客户开发的MQL中，有价值的MQL超过一定数量，说明当前MQL数量超过了销售团队的产能，这是该扩大销售团队的一个信号。

8.7 有个指标是“平均线索单价”，ISR岂不是天然吃亏？​

  • 这部分权重只有15%，影响很小。
  • 可以理解为，其它2个指标很大时，不会因为“平均线索单价”分不够而影响最终战力分。
  • 还可以理解为，“平均线索单价”是为了在其它2个指标一致时，拉开一点点差距。

8.8 为什么统计已成交客户时，TCV必须＞1000元才算数？​

  • 如果28块钱的TCV也算在内，其实是在鼓励一个不好的事情，不是在激发大家的善意。
  • 白银版10人，最低1844元，因此选择1000为线。

8.9 历史线索总数怎么统计？​

  • 已经写好了自动机器人，小明出现在{客户负责人}中时，历史线索总数就会+1，但5分钟内取消，不会被+1。

8.10 为什么上钟率、平均线索单价的分母是MQL总数，而赢单率的分母是历史线索总数？​

  • 为了不鼓励大家出现“先拿再说，不行再放弃”，当小明频繁的这样操作，就会拉低他的战力分，他领取线索时就会三思而后行，激发善意。

8.11 开始执行时，这之前的历史数据算不算？​

  • 6月21日开始执行的话，这之前的数据都不作为战力分的依据。
  • 未纳入统计的MQL，在本赛季成交了，也不统计，一切基于MQL数。
  • 历史MQL在本赛季重新流转到了其他成员手中，则纳入统计。

8.12 为什么有赛季制、为什么赛季周期是1年、为什么赛季起始是以春节为界？​

  • 历史数据越积越多，小明的销售能力其实已经提升了，却很难快速的反应到战力分之中，赛季制给了他重新起跑的机会。
  • 充分考虑到大客户的成交周期长的问题
  • 中国人年的单位，是春节，年底付费说的是春节前，开年再说，说的是春节。

8.13 维格CRM能支撑这个流程吗？还需要做哪些CRM系统的调整？​

  • 太能了，维格表YYDS
  • 建立S-KA-MQL名录库
  • 专门搞个视图：公海池
  • 各种列权限的设置
  • 一些流转相关的字段与字段选项调整

8.14 被动分配给我的线索，我不想要，拉低了我的战力分怎么办？​

  • 每位销售都会被被动分配线索，是公平的
  • 不想要时，7天后可以主动流转

8.15 战力分算法模型会不会迭代调整？​

  • 会，大方向不会动，指标选择、指标权重会微调。

8.16 为什么是每天固定几个时间点来认领线索？​

  • 如果每天一次线索评审会上认领，延迟太大，可能贻误客情
  • 如果像目前的线索分配一样，来一个放一个，销售需要耗费精力来关注
  • 折中方案，根据线索数量，每天3-5个时间点较为合适

9.软件操作​

略